Danh sách Protemoi - Bí mật của những Siêu Sale hàng đầu thế giới
Những người bán hàng hàng đầu thế giới luôn có một danh sách Protemoi bên cạnh với một nhóm khách hàng họ sẽ phục vụ trong năm.
Phát triển kinh doanh không phải là phép thuật. Phát triển kinh doanh là tìm được khách hàng tiềm năng phù hợp, sau đó thiết kế trải nghiệm mua hàng hoàn hảo dành riêng cho họ.
Mọi mối quan hệ phát triển kinh doanh đều phải trải qua bảy giai đoạn:
1. Mục tiêu. Mục tiêu là người bạn muốn kết nối nhưng vẫn chưa quen biết gì.
2. Người quen. Các bạn đã gặp nhau vài lần, nhưng mối quan hệ giữa hai bên chỉ có vậy.
3. Người tò mò. Khách hàng muốn tìm hiểu thêm về chuyên môn của bạn, nhưng đồng thời cũng hoài nghi liệu họ có cần bạn hay không. Sự hoài nghi có thể là do họ nghĩ nhu cầu của mình đã được đáp ứng rồi, hoặc họ tin rằng ngoài kia sẽ có cách khác đáp ứng nhu cầu đó tốt hơn, dễ dàng hơn.
4. Khách hàng mới. Đây là người từng thuê bạn làm việc trong một dự án trong quá khứ, nhưng mối quan hệ của cả hai vẫn còn hời hợt và khá mong manh.
5. Khách hàng cố định. Đây là người tin tưởng khả năng của bạn trong một số loại công việc nhất định, nhưng mối quan hệ của hai bên vẫn bị giới hạn bởi ranh giới người thuê – người được trả tiền.
6. Khách hàng trung thành. Giờ đây, mối quan hệ của bạn với khách hàng này không chỉ giới hạn trong công việc nữa – họ đã coi bạn như một “người cố vấn đáng tin cậy”.
7. Người hâm mộ cuồng nhiệt. Đây là những người yêu thích sự hữu dụng và chuyên môn của bạn đến nỗi họ liên tục kể với mọi người về những lợi ích bạn mang lại. Đây là mục tiêu cuối cùng của bạn trong mọi mối quan hệ quan trọng. Khi đó, những người hâm mộ cuồng nhiệt sẽ trở thành đội ngũ bán hàng của riêng bạn.
Mọi mối quan hệ bạn đang nắm giữ đều nằm đâu đó trong 7 giai đoạn này, và như bạn thấy, mỗi giai đoạn lại yêu cầu một chiến lược hành động khác nhau để tiến lên bước tiếp theo.
Thông thường, phải mất nhiều năm để chuyển mối quan hệ từ “Mục tiêu” sang “Người hâm mộ cuồng nhiệt”, nhưng nếu bạn thực hành một cách hệ thống, con đường có thể rút ngắn xuống chỉ còn vài tháng.
Hãy phát triển một Danh sách Protemoi (Danh sách khách hàng ưu tiên hàng đầu) của bạn, bao gồm những khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng và những người có thể gián tiếp giúp bạn phát triển kinh doanh.
Danh sách Protemoi là một đường dẫn. Mục đích của nó là giúp bạn thúc đẩy mối quan hệ với từng người theo thời gian. Nhưng bước tiếp theo thì sao?
Hãy bổ sung thêm giá trị trong các tương tác với khách hàng bắt đầu từ việc cung cấp dịch vụ của bạn.
Hãy thành thật với bản thân: Mỗi mối quan hệ thực sự đang nằm ở giai đoạn nào?
Nguồn: Sách Hệ thống bán hàng đỉnh cao
