Có thể hiểu nôm na là Môi giới bất động sản thổ cư bán nhà đất hiện hữu, còn sale dự án bán nhà đang có trên giấy tờ (dự án). Môi giới bất động sản thổ cư có một lực lượng đông đảo từ sale dự án (nhân viên kinh doanh bất động sản dự án) chuyển sang, và ngược lại.
Hai mảng thổ cư và dự án này có những điểm giống và khác nhau cơ bản, để từ đó hình thành nên sự khác biệt về yêu cầu của mỗi mảng.
Cá nhân tôi từng được làm việc trực tiếp với các anh em từ Sale dự án chuyển sang, các bạn sẽ có những lợi thế nhất định, và những điểm cần điều chỉnh cho phù hợp với mảng bất động sản thổ cư.
Sale dự án có ưu thế về marketing tìm khách, chăm khách, trong khi môi giới thổ cư cần có sự thấu hiểu địa bàn và kỹ năng tư vấn chốt nhà mạnh mẽ. Cùng điểm qua các điểm khác biệt giữa 2 mảng này để dễ dàng tiếp cận thành công trong nghề hơn.
1. Sale dự án bán cái vô hình, Môi giới thổ cư bán cái hữu hình
Bán nhà dự án thường là bán hồ sơ trên giấy, mua sớm, trả tiền theo tiến độ. Khách mua có thể nhìn thấy giấy tờ pháp lý chung và hồ sơ thiết kế, nhưng chưa nhìn thấy căn nhà thật, nhà chưa có sổ đỏ riêng.
Nhà thổ cư thì đã thành hình, có bìa đỏ, khi đến xem nhà khách có thể nhìn thấy hiện trạng nhà luôn, được gặp chủ nhà và đàm phán giá cả. Môi giới thổ cư bởi vậy thường tư vấn cụ thể, rõ ràng dựa trên hiện trạng thực tế.
Trong khi đó sale dự án cần có kỹ năng tưởng tượng và tư vấn các giá trị tương lai tốt hơn. Nhà dự án có thiết kế lung linh hơn, trong khi nhà thổ cư mang lại cảm giác an tâm, người thật việc thật hơn.
Sale dự án bán cái hữu hình nên bán xong là thường tiền trao chào múc ngay. Nhận tiền ngay tại trận từ chủ nhà, lúc cọc và lúc công chứng. Trong khi thực trạng cho thấy Sale dự án thường bị nợ hoa hồng từ chủ dự án do tiến độ thanh toán kéo dài.
2. Sale dự án xây dựng kênh marketing riêng, Môi giới thổ cư có nền tảng sẵn
Sale dự án có công cụ marketing bài bản, tự xây dựng các kênh website, landing page, fanpage để chạy quảng cáo, lấy dữ liệu thông tin khách hàng. Hoặc sử dụng các kênh trực tiếp như phát tờ rơi, tổ chức các sự kiện mở bán dự án, tham gia các hội chợ…
Trong khi đó, Môi giới thổ cư thường sử dụng các kênh website thương mại có sẵn để rao bán các bất động sản như batdongsan.com.vn, alonhadat.com.vn, chotot.vn… và hàng chục website có hiệu quả khác.
Do thói quen tiêu dùng mà người mua nhà thổ cư thường tìm kiếm trên các trang mạng có sẵn, trong khi khách mua dự án có xu hướng tìm đến các kênh chính chủ. Dự án do đặc điểm tập trung nguồn lực nên cũng dễ xây dựng các kênh marketing riêng, hơn là các chủ nhà thổ cư đơn lẻ.
3. Thổ cư đa số mua ở, dự án đa số là đầu tư
Dự án thường được triển khai trong một thời gian dài nên thường hút đối tượng khách mua đầu tư, trong khi nhà thổ cư có thể vào ở ngay, thu hút những người có nhu cầu để chính bản thân ở.
Từ đối tượng mua khác nhau này mà nảy sinh các hành vi tương ứng khác nhau. Khách mua ở cần đúng công năng mong muốn, đúng khu vực, gần nơi làm, đúng số phòng ngủ...
Trong khi mua đầu tư chỉ quan tâm đến lợi nhuận và thanh khoản. Người mua ở khi tìm được căn nhà ưng ý có động lực xuống tiền rất cao, trong khi người đầu tư cần hàng thật sự ngon bổ rẻ, tốt rồi có thể muốn tốt hơn.
Tuy nhiên để tìm được một căn nhà thực sự phù hợp với khách mua nhà thổ cư là không dễ, do sự kỹ tính trong nhu cầu mua ở. Trong khi tìm mua dự án là rất nhiều và dễ tìm.
4. Môi giới thổ cư bị động, Sale dự án chủ động tiếp cận khách hàng
Với nhà thổ cư khách đa phần tự chủ động gọi điện đến cho môi giới, trong khi đó sale dự án từ dữ liệu khách hàng chủ động thực hiện telesale gọi điện cho khách hàng chào mời.
Từ tâm thế chủ động và bị động sẽ dẫn đến toàn bộ phương pháp làm của hai mảng có nhiều sự khác nhau rõ rệt. Do được khách chủ động gọi đến mà Môi giới thổ cư thường dễ dẫn dắt khách hàng, để khách đưa ra các quyết định mình đã vẽ sẵn.
Trong khi Sale dự án với vai trò chủ động gọi điện đến chào mời sẽ cần chiều khách, chăm sóc khách và phần nào bị khách dẫn dắt.
5. Môi giới thổ cư bán theo khu vực, sale dự án bán trải dài
Một môi giới giỏi, hiểu địa bàn thường bán trong một khu vực cố định, tầm 3-5km2, trong nhiều năm, càng làm lâu càng tập trung, am hiểu địa bàn hơn. Trong khi Sale dự án bán hết dự án này lại chuyển sang dự án khác, khu vực trải rộng, đa dạng.
Do đặc tính đa dạng của mặt hàng và hướng đến đối tượng đầu tư nên Sale thường bám theo khách. Ngược lại với đặc tính làm việc bám địa bàn thì Môi giới lại bám theo các căn nhà và tìm khách cho nhà. Nếu khách không phù hợp với địa bàn thì sẵn sàng bỏ qua, dù khách tiềm năng đến đâu.
6. Thổ cư đàm phán trực tiếp với chính chủ, dự án có giá niêm yết
Nhà thổ cư khách làm việc với chính chủ, trong khi dự án khách hàng làm việc và quyết định thông qua sale. Mua nhà thổ cư giống như khi bạn ra chợ đầu mối mua hàng tha hồ mặc cả, còn dự án thì như là bạn đi siêu thị, giá cả đã được niêm yết.
Mua nhà thổ cư thành công phụ thuộc nhiều vào quá trình đàm phán giữa khách và chủ nhà. Trường hợp đàm phán của dự án đa phần là do sale tự “cắt máu” (cắt hoa hồng) của mình.
Trong khi nhà thổ cư làm việc trực tiếp với chủ nên khi đàm phán yếu tố giá cả rất linh hoạt, chủ có thể bán rẻ do đúng thời điểm cần gấp, hay khách chủ đồng cảm, đồng cảnh, hoặc lúc đó cảm xúc của chủ nhà được đẩy lên cao trào.
